Kite Distribution Partner Story
Kuldip ("Kip") Tumber ist Gründer und Direktor von Kite Distribution, einem auf Großbritannien fokussierten Value-Added-Distributor mit Sitz in Leicester. Sein Unternehmen wurde 2014 gegründet und ist darauf spezialisiert, innovative und bahnbrechende Technologien in den britischen Channel zu bringen. Es ist einer der am schnellsten wachsenden Mid-Tier-Distributoren des Landes.
Kip glaubt, dass das Wachstum von Kite darauf zurückzuführen ist, dass sich Kite auf einige wenige Anbieter konzentriert, die hauptsächlich sicherheitsrelevante Produkte anbieten. Kite hat derzeit acht Anbieter, darunter auch Cryoserver. Der Distributor hilft uns, zusammen mit Systemintegratoren, Managed Service Providern (MSPs) und Reseller-Partnern, unsere Produkte zu verkaufen und unsere Geschäfte auszubauen.
Cryoserver war der erste Anbieter, den Kite unter Vertrag nahm, und der Distributor hat uns gute Dienste geleistet. Inzwischen haben wir über Kite Verträge mit einem Dutzend Partnern.
Wir haben Kip gebeten, seine Erkenntnisse und Ansichten zum Aufbau eines erfolgreichen Partnerkanals mit uns zu teilen.
Das Ziel des Drachens
Kip sagt: "Unser Ziel war und ist es, jedem unserer Hersteller- und Wiederverkäuferpartner eine marktführende Distributions-Engine zur Verfügung zu stellen, um zusätzliche Umsätze zu generieren, die auf ihr Geschäftsmodell zugeschnitten sind.
"Als wir anfingen, hatten wir noch keine Produkte. Wir wollten mit einigen beginnen, die es uns ermöglichen würden, interessante Gespräche mit Wiederverkäufern zu führen."
Wie Kite seine ersten Lieferanten ausgewählt hat
Es gab schon immer einen guten Business Case für den Vertrieb oder Wiederverkauf einer E-Mail-Archivierungslösung mit einem abonnementbasierten Modell. Kunden müssen ihre E-Mails sieben Jahre lang aufbewahren, was bedeutet, dass Reseller sich auf fast garantierte wiederkehrende Einnahmen aus der Lösung freuen können. Im Gegensatz dazu könnten Reseller beim Verkauf von Servern zum Beispiel nur alle drei bis vier Jahre eine Marge erzielen. Als Kite 2014 an den Start ging, war die gesetzeskonforme Archivierung ein heißes Thema für Kunden.
Kip sagt: "Compliance wurde zu dieser Zeit immer wichtiger. Wir bemerkten, dass die Endbenutzer immer mehr in der Pflicht waren, das Richtige zu tun und sich an die Vorschriften zu halten. Sie brauchten eine gute Sicherheitshygiene und mussten in der Lage sein, Daten so abzulegen, dass sie leicht zugänglich waren. Wir bemerkten ein großes Wachstum in diesem Bereich, und Cryoserver war in einer großartigen Position, um davon zu profitieren.
"Auch die Datenhoheit war ein großes Thema. Was wir bei Cloud-Diensten feststellten, war, dass die Leute sagten: "Nun, wo sind die Daten gespeichert?
"Das war für viele Endanwender und Wiederverkäufer eine große Sache, denn wenn Daten in US-Rechenzentren gespeichert waren, sagte das FBI, dass sie auf alles auf amerikanischem Boden zugreifen könnten, wenn sie wollten, und Unternehmen müssten ihnen diese Daten zur Verfügung stellen. Also sagten britische Unternehmen: "Unsere Daten sind unsere Daten. Warum sollte irgendjemand Zugang dazu haben? Das ist unser Wettbewerbsvorteil.'
"Heutzutage sind sich die Menschen der Datenhoheit bewusster, besonders seit der GDPR. Sie wollen wissen, wo ihre Daten gespeichert werden, bevor sie den Dienst wählen."
Warum Kite sich für Cryoserver entschieden hat
Obwohl Cryoserver bereits einen Vertriebspartner in Großbritannien hatte, wusste Kip, dass dieser unsere Erwartungen nicht erfüllte. Also diskutierten wir die Möglichkeit einer Zusammenarbeit. Er sagt:
"Wir [Kite] kannten die damalige Channel-Managerin bei Cryoserver von ihrer vorherigen Anstellung, und wir waren auf derselben Seite.
"Cryoserver hatte eine wirklich gute Präsenz auf dem Markt - eine sehr gute Markenbekanntheit. Als wir das Team trafen, bekamen wir ein wirklich gutes Gefühl für das Unternehmen. Und sie waren auch noch ein britisches Unternehmen. Manchmal gibt es Herausforderungen, wenn man mit Firmen zu tun hat, die ihren Hauptsitz im Ausland haben, mit Zeit- und Währungsunterschieden und dem Problem der Datenhoheit. Wir konnten sagen: 'Cryoserver ist ein britisches Unternehmen, sie speichern die Daten lokal.' "
Lieferantenchemie und Kite's Wachstum
Kip sagt, dass der Erfolg im Channel nicht nur von großartiger Technologie abhängt, sondern dass auch die Beziehung zu den Mitarbeitern des Anbieters wichtig ist:
"Manchmal verkauft man eine Technologie und schaut sich auch die Leute an, mit denen man zu tun haben wird, und sagt: 'Können wir mit ihnen arbeiten?' Bei Cryoserver haben wir definitiv gesagt: 'Großartige Technologie, aber auch ein großartiges Team, mit dem wir zurechtkommen werden.'
"Wir sind in den letzten sechs Jahren rasant gewachsen - auch im Jahr 2020, mit COVID. Cryoserver hat dabei eine wichtige Rolle gespielt."
Die Partnerschaft von Kite mit Cryoserver
Kip sagt, dass Cryoserver einen besonderen Platz im Herzen von Kite einnimmt: "Es war unser erstes Produkt, das wir unterschrieben haben, als wir die Firma gründeten, und sie haben tatsächlich einen Vertrauensvorschuss bekommen. Wir hoffen, dass wir dieses Vertrauen zurückbezahlt haben, während die Partnerschaft ins siebte Jahr geht."
Warum VARs von Cryoserver angezogen werden
Kip sagt, dass es den VAR-Partnern gefällt, dass unsere E-Mail-Archivierungslösung auf unterschiedliche Weise eingesetzt werden kann, um ihren und den unterschiedlichen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden:
"In letzter Zeit gibt es eine andere Art von Wiederverkäufern, nämlich Managed Service Provider (MSP). Sie bevorzugen ein anderes Verbrauchsmodell, wie z. B. einen Cloud-Service. Sie wollen keine Hardware in den Büros oder Zentralen ihrer Kunden aufbauen. Sie wollen alles über die Cloud konsumieren können, was bedeutet, dass ihnen keine Kosten für die Handhabung von Hardware entstehen. Es ist auch weniger wahrscheinlich, dass es zu Unterbrechungen im Service kommt, wenn sie den Cloud-Service eines Anbieters nutzen."
Ein Vorteil für VARs: mehrere Modelle
Kip sagt: "Glücklicherweise kann man Cryoserver als Hardware, als Software oder als Cloud-Service kaufen. Es gibt also verschiedene Nutzungsmodelle, die es uns ermöglichen, verschiedene Märkte anzusprechen. Einige Endanwender sind immer noch skeptisch, was den Wechsel in die Cloud angeht, und ziehen es vor, nur die Hardware zu kaufen, oder nur die Software zu kaufen und sie auf ihren eigenen VMware-Service zu setzen.
"Das ist also eines der Dinge, die uns zu Cryoserver hingezogen haben - dass man einzigartige Teile des Marktes ansprechen kann und man sich nicht aus Gelegenheiten zurückziehen muss, weil sie darauf bestehen, Hardware oder Cloud zu kaufen."
Was VARs über Cryoserver denken
"Wenn wir Cryoserver einmal an einen Wiederverkäufer verkauft haben", sagt Kip, "ist es sehr selten, dass sie sich entscheiden, es herauszureißen und zu einem Mitbewerber zu wechseln. Generell hat Cryoserver ein sehr gutes Standing im Channel. Das Feedback, das wir bekommen, ist, dass sie gerne mit ihnen arbeiten. Das Produkt tut, was es sagt; es versucht nicht, die Dinge übermäßig kompliziert zu machen.
"Außerdem, und das ist wichtig, können sie durch den Verkauf von Cryoserver potenziell mehr Marge erzielen. Das ist für Wiederverkäufer sehr attraktiv."
Das Wohlwollen der Kunden erhalten
Kip sagt: "Einige Anbieter zwingen Sie, alle paar Jahre ein Upgrade durchzuführen und immer mehr zu bezahlen. Das wird vom Channel als ein wenig räuberisch angesehen. Wenn sie erst einmal die harte Arbeit geleistet haben, Ihr Produkt an die Endanwender zu verkaufen, wollen sie nicht im nächsten Jahr zurückkommen und sagen: 'Eigentlich müssen Sie für diese Funktion bezahlen' - das kommt bei Resellern und Endanwendern nicht gut an, weil sie das Gefühl haben, dass ihnen eine kleine Lüge verkauft wurde.
"Cryoserver macht das nicht."
"Bei Kite verbringen wir viel Zeit damit, Wiederverkäufer zu rekrutieren und mit dem Anbieter in Kontakt zu treten. Wir führen Marketingkampagnen mit ihnen durch und helfen ihnen manchmal mit Pre-Sale-Anrufen. All dieser gute Wille wird zum Fenster hinausgeworfen, wenn wir versuchen, im nächsten Jahr, wenn es um die Erneuerung geht, weitere 10 % aus ihnen herauszuholen."
Integrität des Anbieters
Kite arbeitet gerne mit Anbietern zusammen, die geradlinig und unterstützend zu ihren Partnern sind. Kip sagt, er und sein Team raten von profitorientierten Praktiken ab, wie er sie bei 2020 beobachtet hat:
"Als die Pandemie begann, änderten viele Anbieter ihr Marketing und machten die Botschaft rund um das Thema Heimarbeit. Wenn Sie ein Anbieter sind, der sich auf diesen Markt spezialisiert hat, denke ich, haben Sie das Recht, darüber zu sprechen. Aber wenn Sie es vorher nie erwähnt haben und es auf einmal tun, sieht das nicht gut aus."
"Mit Cryoserver haben wir so einen Unsinn nicht. Es ist sehr einfach, mit ihnen umzugehen."
Den Partnern helfen, Geschäfte zu machen
"Manchmal", sagt Kip, "gab es Situationen, in denen die Standardpreisliste von Cryoserver nicht für das Budget des Kunden geeignet war. Cryoserver unterstützte Kite dabei, kreative Lösungen zu finden, damit wir dem Partner helfen konnten, das Geschäft abzuschließen."
Transparente Preisgestaltung
Nachdem man sich bei einem SaaS-Anbieter angemeldet hat, möchte niemand zusätzliche Kosten entdecken, über die man zu Beginn nicht informiert wurde. Die klare Preisgestaltung ist etwas, das Kite an Cryoserver sehr schätzt. Kip sagt, dass mehrere seiner Reseller-Partner von einem konkurrierenden E-Mail-Archivierungsanbieter zu Cryoserver gewechselt haben, nachdem sie die versteckten Kosten des anderen Anbieters entdeckt hatten.
"Cryoserver ist sauber und einfach", sagt er. "Man weiß, woran man mit ihnen ist."
Er hat auch festgestellt, dass andere Anbieter die Preisgestaltung auf hinterhältige Weise nutzen, um es für Kunden unerschwinglich zu machen, ihren Dienst zu verlassen:
"Manche Anbieter sagen: 'Welche Wahl hat ein Kunde, wenn er seinen Vertrag mit uns verlängern will?'" Was wiederum ziemlich räuberisch ist. In der Regel führen sie diese Gespräche nicht im Vorfeld - die schlechte Nachricht ist irgendwo im Kleingedruckten versteckt, und der Kunde erfährt es erst, wenn er wegziehen will. Zu diesem Zeitpunkt haben sie noch nicht eingeplant, dass sie einen Anbieter für die Wiederherstellung ihrer Daten bezahlen können. Es hinterlässt ein ungutes Gefühl, wenn Anbieter so arbeiten.
"Das hat man bei Cryoserver einfach nicht."
Warum die VAR-Partner von Kite bei ihnen bleiben
Kip sagt: "Unsere Wiederverkäufer wissen, dass, wenn wir mit einem Produkt zu ihnen kommen und wir ihre Zeit in Anspruch nehmen, sie bereit sind, uns zuzuhören, weil das letzte Produkt, das wir ihnen gebracht haben, gut funktioniert hat. In der Anfangsphase übernehmen wir die ganze schwere Arbeit. Wir helfen ihnen, es zu vermarkten, wir helfen ihnen, es zu verkaufen, wir helfen ihnen, Evaluierungen durchzuführen. Sie wissen, dass wir, wenn wir bereit sind, diese Extrameile zu gehen und ihnen zu helfen, nicht nur darauf aus sind, jedes Pferd auf dem Markt zu unterstützen."
Warum wird Cryoserver verteilt?
Auf die Frage, ob er Cryoserver auch Händlern außerhalb seines britischen Marktes empfehlen würde, sagt Kip: "Ja, das Produkt ist sehr klar, logisch und prägnant aufgebaut und greift einen bestehenden Bedarf auf. Der Return on Investment für den Kunden ist leicht messbar, da es ihm bei der Einhaltung von Vorschriften hilft und ihn in gutem Ansehen bei den Regulierungsbehörden seiner jeweiligen Branche hält."
Partner mit Kryoserver
Sind Sie ein VAR oder ein Distributor außerhalb Großbritanniens? Wenn Sie Cryoserver in Aktion sehen und über die Erweiterung Ihres Geschäfts mit unserer E-Mail-Archivierungslösung sprechen möchten, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören.
E-Mail an Robin Bingeman: robin@cryoserver.com.
Oder rufen Sie Robin an unter 1-866-894-9752
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